Bei Services und Ersatzteilen können die Gewinne noch erhöht werden (Bild: Schunk).

Bei Services und Ersatzteilen können die Gewinne noch erhöht werden (Bild: Schunk).

BONN (gk). In der Krise haben viele Industrieunternehmen selbst kleinsten Kunden hohe Rabatte gewährt und Produkte mit Alleinstellungsmerkmalen zu Commodity-Preisen verkauft. Das rächt sich nun, denn die Auftragsbücher der meisten Industriegüterunternehmen sind wieder gut gefüllt – die Preise aber immer noch im Keller. Wichtig sei ein leistungs- und wertorientiertes Pricing für das Produkt- und Kundenportfolio, sagt Stefan Herr, Partner bei Simon-Kucher & Partners. Die Gestaltungsmöglichkeiten hängen vom Geschäftstyp ab. So gibt es für Maschinenbauer im Bereich Services, Ersatzteile und Gebrauchtmaschinen noch Raum für Gewinnsteigerungen. Für Komponentenhersteller bieten sich beim Thema Preiserhöhungen bei Neben-/ Nischenprodukten und Kleinstkunden gute Möglichkeiten aufgrund des breiten Produktportfolios. Herr empfiehlt Maschinenbauern und Komponentenherstellern ihr Pricing wertorientierter zu gestalten. Dabei unterscheidet er Pricing-Maßnahmen, die auf den Kundenwert zielen (z.B. Pricing von Kleinkunden vs. Großkunden) und solche, die auf den Produktwert zielen (z.B. Nebenprodukte vs. Fokusprodukte). „Die Produktwertigkeit hängt in erster Linie vom Kundennutzen ab, den die Produkte stiften“, so Herr. Wichtige Bausteine für den Kundenwert sind die spezifische Umsatzeinstufung des Kunden sowie der eigene Lieferanteil. Auch Kriterien wie Potenzial des Kunden oder Referenzwirkung sollten in die Kundenklassifizierung aufgenommen werden.

Ein Pricing sollte sich an folgenden Punkten orientieren:

  • Unterstützung des Vertriebs bei der Preisfestlegung zur Sicherstellung der preislichen Konsistenz von vergleichbaren Deals,
  • Optimierung der bisherigen Preisdifferenzierung durch Entwicklung einer Preislogik,
  • Identifikation von Kunde-Produkt-Kombinationen mit zu niedrigen Preisen zur Realisierung zukünftig selektiver anstatt pauschaler Preiserhöhungen,
  • Aufspüren von Kunde-Produkt-Kombinationen mit zu hohen Preisen, um Umsatzsteigerungen durch gezielte Preissenkungen zu realisieren,
  • Definition der Migrationsstrategie zur marktverträglichen Überführung von derzeitig zu niedrigen Preisen in Richtung Zielpreise.