Digitale Dienste - ein dickes Zukunftsgeschäft für Industriebetriebe

Digitale Dienste - ein dickes Zukunftsgeschäft für Industriebetriebe. - Bild: Accenture

Wo immer von Industrie-Digitalisierung die Rede ist, kommen früher oder später „digitale Dienste“ zur Sprache. Sind die wirklich so wichtig, Herr Vollmer?

Patrick Vollmer ist Zentraleuropa-Geschäftsführer von Accentures Industrial-Equipment-Practice
Patrick Vollmer ist Zentraleuropa-Geschäftsführer von Accentures Industrial-Equipment-Practice. - Bild: Accenture

Patrick Vollmer: "Ja, absolut. Denn die bieten einerseits erhebliche Vorteile: bessere Kundenbindung, frisches Wachstum mit zusätzlichem – und regelmäßig wiederkehrendem – Umsatz sowie höhere Margen. Anderseits bilden sie die einzige Möglichkeit, neu entstehende Bedürfnisse auf Kundenseite zu bedienen. Die Industrie wird nun mal digitaler, das Industrial Internet of Things  eröffnet neue Möglichkeiten, und Hersteller wie auch Endkunden fragen diese zunehmend nach. Gerade das bewirkt, dass Dienste, Daten und Software an Bedeutung gewinnen. Wer diesen Wandel nicht nachvollzieht und keine eigenen Dienste entwickelt, riskiert, über kurz oder lang zum reinen „Hardware-Lieferanten“ zu werden, also zum austauschbaren Zulieferer."

Aber kann denn wirklich jedes Industrieunternehmen in diese Art Geschäft einsteigen? Nicht jede Firma stellt schließlich komplexe Lösungen her. Was soll beispielsweise ein Zahnrad-Hersteller groß „Digitales“ tun?

Vollmer: "Tatsächlich sind die Wege ins Dienstgeschäft für „Original Equipment Manufacturers“, also Hersteller mit Endkundengeschäft, etwas einfacher zu erkennen: wenn Sie z.B. ganze Industrieanlagen herstellen und verkaufen, liegt die Entwicklung etwa von Fernwartungs- oder „Predictive Maintenance“-Diensten recht nahe. Das heißt aber nicht, dass Zulieferer wie der erwähnte Zahnrad-Hersteller außen vor bleiben müssten: Auch solche Firmen können Dienste entwickeln, nur müssen sie bei der Zielgruppen-Auswahl und der Dienstentwicklung etwas kreativer sein."

Diensterfindung „am laufenden Band“

Der französische Energie- und Automationsspezialist Schneider Electric setzt bei der Dienstentwicklung auf die Zusammenarbeit mit Accenture: In der „Digital Services Factory“ des Unternehmens arbeiten Schneider Electric- und Accenture-Experten Seite an Seite, um jedes Jahr gleich mehrere digitale IIoT-Dienste rund um Schneiders Industrieausrüstungen zu entwickeln und auf den Markt zu bringen. Eine ausführliche Beschreibung der Fallstudie findet sich auf dieser Accenture-Website.

Haben Sie Beispiele dafür, wie solche Kreativität aussehen kann?

Vollmer: "Ja, da gibt’s viele: nehmen Sie beispielsweise den mittelständischen Kupplungshersteller, der Schulungsvideos zu Kupplungs-Einbau und -Reparatur an Werker und Mechaniker liefert. Das Unternehmen sieht genau, wer bestimmte Videos besonders oft aufruft – und kann dem entsprechenden Kunden dann kostenpflichtige Schulungen verkaufen, den Einsatz anderer Kupplungen vorschlagen oder ähnliche Zusatzleistungen bieten. Auch das ist „Digitalisierung“. Üblicher ist aber natürlich, wenn zum Beispiel ein Hersteller von Kugellagern und Führungsschienen Großsysteme mit Sensoren ausstattet: damit gewinnt er erst Betriebsdaten und verkauft dann entsprechende Wartungsdienste an Kunden weiter, etwa an die Betreiber von Großschleusen. Diese binden besagte Dienste im nächsten Schritt in eigene Angebote ein und verkaufen sie weiter. Das wäre ein Beispiel für die viel zitierte „Predictive Maintenance“."

In wie weit unterscheidet sich diese Herangehensweise von der eines OEMs?

Vollmer: "Letztlich geht’s bei beiden immer darum, eine „Dienst-Zielgruppe“ zu beschreiben, deren Bedürfnisse zu verstehen – und dann einen Service zu entwickeln, der dazu passt. Die Besonderheit bei Zulieferern besteht darin, dass Produkt-Zielgruppe und Dienst-Zielgruppe nicht unbedingt dieselben sein müssen. Das heißt für die Firmen zum Beispiel, dass sie unter Umständen selbst einen Zugang zum Endkunden zu benötigen, den sie ja üblicherweise nicht vorweisen können. Dann benötigen sie etwa eine eigene Vertriebs- oder Service-Organisation. Oder sie müssen sich mit dem Hersteller auf ein gemeinsames Vorgehen einigen, wie der Kugellager-Fabrikant aus unserem Beispiel – da bleibt dann aber meist nur der Platz in der zweiten Reihe, mit entsprechenden Nachteilen bei Verhandlungs- und Preissetzungsmacht.

Darüber hinaus gibt’s aber auch noch weitere Möglichkeiten, die ich unter „Zusammenarbeit mit dem Ökosystem“ zusammenfasse: Sie könnten ja zum Beispiel auch Dienste entwickeln, die Channel-Partnern und Händlern das Leben erleichtern. Oder Sie schließen sich mit anderen Komponentenherstellern zusammen und eröffnen dann komplexere Lösungen; Beispiele hierfür hat es hier und da ja schon gegeben – nehmen Sie die Adamos-IIoT-Plattform im Maschinenbau, oder auch die zahlreichen Konsortien rund um Funknetze, Selbstfahr-Technik oder sogar Blockchain in der Auto-Industrie."

Was uns zur Frage zurückbringt, welche Arten von Diensten möglich sind. Predictive Maintenance kennt jeder, was ist da noch vorstellbar?

Vollmer: "Beinahe alles! Grundsätzlich sollten Dienste immer entweder Kosten senken oder helfen, den Umsatz zu steigern – wie das genau geht, ist dann eine Frage des Anwendungsfalls. Um noch ein paar weitere Beispiele zu nennen: Da wäre etwa der Energiemanagement-Dienst für eine Fabrikhalle, der die Leistung der Klimaanlage reduziert, sobald keine Mitarbeiter mehr in der Halle sind – hier erhält der Dienstanbieter eine Beteiligung an der Stromkosten-Ersparnis.

Oder nehmen sie den Service für eine Windturbine, der selbige anhält, wenn die Strompreise an der Börse unter einen für den Betrieb kostendeckenden Preis fallen. In dem Fall könnte der Dienstanbieter beispielsweise an Wartungskosten-Einsparungen partizipieren. Die Möglichkeiten sind wirklich nahezu unbegrenzt. Entscheidend ist wie bereits erwähnt, vom Kunden her zu denken und – vielleicht noch unbemerkte – Bedürfnisse zu bedienen. Sprich: die Firmen müssen weg von der „Produktdenke“ und der Beschränkung auf das eigene Leistungsspektrum."

Ist da was für Sie dabei? Gängige Digital-Dienste, nach Kategorien

Beim Entwickeln smarter Services bieten sich Industrieunternehmen zahlreiche Möglichkeiten wie „Design Thinking“, Wettbewerbsanalysen oder Kundenbefragungen. Aber: welche Art von Dienst soll überhaupt entstehen? „Am besten verschiedene Methoden kombinieren“, meint Patrick Vollmer. Dafür können Sie zum Beispiel verschiedene Dienstkategorien betrachten und überlegen, welche davon grundsätzlich in Frage kämen. Eine recht einfache Übung, versteht sich – aber gerade deshalb ein guter Einstieg.

Ein Beispiel für solche Ordnungsgruppen liefert etwa der Branchenverband BITKOM in seiner Untersuchung „Industrie 4.0 – Status und Perspektiven“. Darin werden digitale Dienste unterteilt in:

  • Dienste rund um die auftragsgesteuerte Fertigung: Services, die Wertschöpfungsketten derart verknüpfen, dass das Fertigen kleiner Losgrößen effizienter wird. Beispiel: „Top-Floor-to-Shop-Floor“-Integration, etwa: Verbindung von CRM, MES, MOM.
  • „Value based Services“: Dienste, die „Hardware“-Produkte um neue Leistungsmerkmale erweitern. Beispiel: Online-Schulungen, Predictive Maintenance, Fernwartung. Untergruppen hier: Dienste für die eigene Fertigung bzw. die eigenen Maschinen, Dienste für verkaufte Produkte (also an Kunden ausgelieferte Maschinen).
  • "Assistenzsysteme“: Dienste zur Automation von Teilbereichen der Fertigung. Beispiel: Selbststeuernde Maschinen; Selbst-optimierende Maschinen. Dienst-Untergruppen hier: Automatisierungslösungen, Lösungen zur Steigerung der Energie-Effizienz (etwa: Maschinen mit selbsttätiger Regulierung der Verarbeitungsgeschwindigkeit).
  • „Transparenz und Wandlungsfähigkeit ausgelieferter Produkte“: Dienste zur Software-gestützten Verbesserung von Maschinen und Anlagen im Feld. Beispiel: Dienste für selbst-konfigurierende Maschinen.
  • „Wandlungsfähige Fabrik“: Dienste zur schnellen, automatisierten Anpassung ganzer Fertigungssysteme und -abläufe (Beispiel: selbstorganisierende Fertigung mit „Produktions-Inseln“, selbstfahrenden Flurförderzeugen etc.).
  • „Adaptive Logistik“: Dienste zur Optimierung logistischer Abläufe.
  • „Smart Engineering“: Häufig auch „Digital Engineering“: Dienste zur kollaborativen, integrierten Produktentwicklung, oft unter Einbezug von Erkenntnissen aus der Auswertung von Betriebsdaten bereits verkaufter Produkte.

Brauchen sie nicht auch jede Menge technischer Fähigkeiten?

Vollmer: "Das stimmt natürlich. Digitale Dienste erfordern in jedem Fall grundlegende Fähigkeiten rund um Datenaufnahme und -auswertung – das gilt selbst für so einfache Fälle wie das erwähnte Kupplungsvideo-Beispiel. Wer wirklich Wertzuwächse erzielen will, kommt außerdem sicher nicht um „Smart Products“ herum, sprich: mit Software- und Netzwerk-Features ergänzte Produkte. Und all das erfordert außer einigem Know-how natürlich auch Umdenken und Um-Organisieren.

Für digitale Services spielen auch offene Standards in den Produkten eine Rolle – gerade für Komponentenhersteller, die Ihre „Smart Products“ in komplexere Maschinen oder Anlagen integrieren müssen. Aber: Etliches davon können Sie heute bereits am Markt erwerben oder mit Ökosystem-Partnern entwickeln; so bietet Accenture beispielsweise ein Konzept namens „Digital Services Factory“ an, mittels dessen Ideen besonders schnell entwickelt, in Prototypen umgesetzt und – sofern erfolgreich – in Serie gebracht werden."

Dann vielleicht noch zum Schluss: Haben Sie einen „Lieblings-Dienst“, also ein Beispiel für digitale Services, die Sie wirklich beeindrucken?

Vollmer: "Sicher, jede Menge. Aber, wenn ich zwei benennen soll: Der Maschinenbauer Festo hat sein E-Commerce-Angebot kürzlich um eine Art Entwicklungswerkzeug erweitert. Kunden können jetzt also nicht mehr „nur“ Komponenten bestellen, sondern auf der Festo-Website ganze Konstruktionszeichnungen an- und hinterlegen; die Site-Engine schlägt dann zum Entwurf passende Komponenten vor. Das ist digitaler Vertrieb mit echtem Mehrwert!

Und: ich habe schon mehrfach Überlegungen bei Versicherern gesehen, wie genau bessere Einblicke in die Nutzung von Maschinen die Vertragsgestaltung für betriebliche Versicherungen verbessern könnten. Und die Absicherung von Ausbringungsmengen sowie den Arbeitsschutz gleich mit. Für derartige Dienste könnten Maschinenbauer „zuliefern“, wenn sie ihre Produkte entsprechend ausrüsten. Das wäre dann mal ein wirklich neuer Dienst!"

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Eine ausführliche Beschreibung der Digital Services Factory’ von Schneider Electric finden Sie auf dieser Accenture-Website. Mehr von Patrick Vollmer unter anderem auf LinkedIn.