Das sind die 4 entscheidenden Trends für den Aftermarket

Die Zukunft des Aftermarkets 2024 lässt sich auf vier Schlüsseltrends komprimieren, die die Branche prägen: Dabei beschleunigt Digitalisierung, innovative Software verschafft Kostentransparenz und auch die Anpassung der Produktion in Europa ist notwendig. Bei dem vierten Aspekt geht es um die Bedeutung kundenorientierter Ansätze zur Steigerung der Loyalität.

Die aktuellen Markttrends und deren Ursachen erläutert Anneliese Schulz, Chief Revenue Officer bei Syncron: „Es gibt diese Markttrends überwiegend aufgrund der aktuellen politischen Lage. So hat der Ukraine-Krieg viele Ressourcenengpässe gebracht." Schulz führt aus, dass „es bestimmte Materialien für die Fertigung im Automotive-Bereich nicht mehr oder nur in eingeschränkter Form gibt. Das heißt, viele Dinge wurden aus der Ukraine ausgelagert – sowie ebenfalls vom russischen Markt, weil viele Unternehmen sich dagegen entschieden haben, Produkte aus Russland zu kaufen – während die Ukraine nicht mehr produzieren kann."

Verlagerung der Produktion und steigende Kosten

Schulz beschreibt, dass viele Produktionen „nach Deutschland, Österreich und der Schweiz verlegt wurden. Somit gehen auch die Kosten hoch. Und mit diesen Kosten auch wieder eine gewisse Preis-Intransparenz." Sie resümiert: „Letztlich ist jetzt aus dem ganzen Thema eine Inflation entstanden. Wir haben mehr Kosten und überall mehr Engpässe. Deshalb werden viele Dinge nochmal durchdacht."

Laut Schulz gab es auch Nachwirkungen durch die Corona-Pandemie, „weil wir gesehen haben, wie gut es funktioniert hat, auch Leute im Homeoffice arbeiten zu lassen." Sie fügt hinzu: „Das heißt, die Digitalisierung hat während der Pandemie nochmal einen Schub bekommen, denn viele hatten ihre Preisbildung für den Aftermarket noch mittels Excel-Tabellen erstellt."

Transparenz durch Digitalisierung

„Das hat dazu geführt, dass unser Thema Transparenz immer entscheidender wird", sagt Schulz. Sie erklärt, dass dies zum einen durch die Digitalisierung und zum anderen durch Produkte wie der Syncron CSX Cloud erreicht werde. „So kann ich jetzt meine ganze Preisgestaltung machen, ich kann meine Inventory-Themen auch über Syncron abbilden, aber ich kann auch das ganze Thema Service und Gewährleistung abbilden. Das heißt, es vereinfacht alles und es gibt mehr Transparenz."

Wissenserhalt durch Software

Anneliese Schulz betont: „Ehrlicherweise kann man auch gewisse Einsparungen vornehmen." Sie weist darauf hin, dass ein Problem entfallen sei „und das ist ein ganz wesentlicher Punkt, obwohl es so lapidar klingt. Denn wenn ein Kollege, der die ganze Zeit in der Preisbildung im Aftersales-Geschäft tätig war, das Unternehmen verlassen hat, ging bisher ganz viel Know-how verloren."

Dazu unterstreicht Schulz: „Mit diesem verlorengegangenen Know-how geht auch wieder Transparenz verloren, wie der Mitarbeiter seine Aufgaben erledigt hat und anhand welcher Daten er etwas entwickelt hat." Sie erklärt, dass „die Nutzung verschiedener Softwares und anderer digitaler Produkte hilft – hier fällt wieder das Stichwort Digitalisierung – die Problematik des Wissensverlustes zu beseitigen.“

Entwicklung der Aftermarket Sales- und Service-Landschaft

Schulz erwähnt dann das Thema Service Contract Price, weil „die ganzen Serviceverträge innerhalb der Software ebenfalls getrackt werden können". Sie sagt, dass es einfach viele End-to-End-Prozesse gebe, „die dadurch entsprechend für die Unternehmen sehr viel Mehrwert bringen können.“ Auch was das Thema Return on Invest betreffe. „Denn durch diese Transparenz und durch die Tatsache, dass auch kein Know-how mehr verlieren geht, sondern es bereits in der Software enthalten ist, ist der Return on Invest innerhalb kurzer Zeit erreicht“, betont Schulz.

Neue Lösungen durch Krieg und Lieferketten-Schutzgesetz

Als der Ukraine-Krieg ausgebrochen sei und sich alles verschoben habe und teurer wurde, „war der Druck bei den Kunden sehr hoch, sowohl aufgrund der politischen Einschnitte als auch durch das Lieferketten-Schutzgesetz, das entsprechend von der EU verabschiedet worden ist."

Sie fügt hinzu, dass sie diese Punkte auch aufgenommen hätten, „das Thema Inflation und Ukraine-Krieg. Genau hier können wir den Unternehmen helfen", erklärt Schulz.

Künstliche Intelligenz für Gewinnprognosen

Auf die Frage nach der Rolle von KI zur Gewinnerzielung von Service-Erträgen erwidert Schulz, dass das Thema Künstliche Intelligenz in den Software-Bereichen allgegenwärtig sei. „Durch die KI können wir die ganze Thematik um Gewinn-Erzielung viel besser prognostizieren, weil die KI auf sämtliche Datenpunkte aus der Software zugreift. So können wir dort einfach auch viel bessere Prognosen wie beispielsweise Gewinn-Erzielung und Umsatz abgeben", argumentiert sie.

Wertorientierte statt kostenbasierter Preisgestaltung

Bezüglich des Wandels zur wertorientierten Preisgestaltung sagt sie, dass es vor allem um den Wechsel von einer kostenbasierten hin zu einer wertorientierten Preisgestaltung gehe. Das heißt laut Schulz: „Oftmals gibt es einen Preis hinter einem Produkt und der Wert ist eigentlich gar nicht klar. Durch die verschiedenen Möglichkeiten, auch durch Einsatz von KI, können wir den Service-Unternehmen hier einfach unheimlich große Transparenz liefern und sie auch bezüglich des Wertes in der Preisgestaltung unterstützen", erklärt Schulz.

Wertorientierte Preisgestaltung für Ersatzteile

Sie erläutert, dass sie auch auf entsprechende Datenbanken zurückgriffen, „wo Ressourcenpreise hinterlegt sind, die mit eventuellen Konkurrenzprodukten aus dem Automotive Manufacturing verglichen werden.“ So könne man sehen, „dass man nicht zu viel, aber auch nicht zu wenig verlangt. Und es kann geschaut werden, wo ich dem Kunden vielleicht einen kleinen Nachlass geben kann", beschreibt Schulz.

„Wo aber muss ich den Preis erhöhen, um in meiner Kalkulation dem Kunden auch eine wertorientierte Preisgestaltung liefern zu können?", fragt Schulz. Sie sagt, dass man hier auch in den Preisgestaltungen und Planungen für Ersatzteile nach Möglichkeiten schaue, um auch den Absatz entsprechend zu generieren.

Intensivere Kundenloyalität durch kundenorientierte Ansätze

Zur Intensivierung der Kundenloyalität durch kundenorientierte Ansätze antwortet sie, dass sie Automotive-Kunden hätten, die eigene Produkte entwickelten, es aber auch OEMs gebe, die Produkte einkauften. „Demzufolge haben wir hier auch eine unterschiedliche Händlerstruktur", erläutert Schulz. Sie führt aus, dass sie zum einen mit Händlern zusammenarbeiten, die Ressourcen liefern. Aber sie hätten auch Händler, die schon fertige Produkte lieferten. „Das heißt, wir haben unterschiedliche Händler, wobei es zum einen um die Lieferkette geht und zum anderen darum, Transparenz auch für die Händler zu schaffen."

Transparenz und Überblick für alle Beteiligten

Schulz führt aus, dass hier kundenorientierte Ansätze griffen, denn es gebe eine Plattform, auf der die Händler zugreifen könnten. „Wir haben die Möglichkeit des Inventars, wodurch wir wissen, wie viel sie vorrätig haben, was sie brauchen, wie die Preisgestaltung ist und was benötigt wird", sagt sie. So könnten sie dem Kunden eine optimale Transparenz geben und damit natürlich auch die Loyalität, „weil wir sehen, welche Ressourcen benötigt werden, und ob wir etwas zu einem speziellen Preis brauchen. Also es ist einfach ein großer Überblick, wie eine Art Plattform, um den gesamten Dienstleistern und Kunden entsprechend Informationen geben zu können", betont Schulz.

Sie beschreibt, dass dort Fragen geklärt würden wie: „Was läuft denn gerade bei mir als OEM? Was benötige ich für die Zukunft? Woran arbeiten wir gerade? Also eine komplette Transparenz, was die Händler, die Endkunden, die Hersteller und den Service betrifft."

Anwendungsbeispiel aus dem Automotive-Bereich

Schulz berichtet von einem Kundenprojekt, bei dem es wie folgt gewesen sei: „Dieser Kunde entwickelt Autos, hat seine eigene Produktion für bestimmte Ersatzteile, kauft aber auch einiges ein." Sie erläutert, dass sie hier von der kleinsten Schraube oder Mutter hin bis zu den großen Stoßstangen oder Außenspiegeln sprächen. „Um da schließlich einen Überblick von der Idee des Automobils hin zu dem eigentlichen Auto zu haben, verwendet er viel Zeit und viele Ressourcen sowie viele Produkte."

Schulz berichtet, dass dieses Unternehmen dies lange über Excel gemacht habe. „Doch so eine Pivot-Tabelle endet irgendwann darin, dass sie ewig lädt und man eigentlich keine Informationen mehr rauskriegt.“ Diese Unternehmen seien meistens global aufgestellt, aber natürlich würden je nach Geo-Region unterschiedliche Preise für unterschiedliche Produkte verwendet, so Schulz weiter.

Regionale und globale Ersatzteilbepreisung

„Wird also eine Bepreisung in diesem Fall für die einzelnen Materialien gemacht, wird sie regional erstellt und dann muss man natürlich nochmal schauen, wie es global gemacht wird", führt sie aus und ergänzt: „Das heißt, dass Unternehmen mit der Syncron-Plattform das komplette Thema Ersatzteil-Bepreisung aufsetzen können. Man schaut zuerst regional und guckt es sich dann nochmal global an. Welche Veränderungen habe ich demnach in meinen Zahlen? Welche Produkte brauche ich? Wo muss ich vielleicht nochmal andere Distributoren anfragen, um die Schraube XY zu bekommen? Somit ist es eine Bepreisung von Anfang bis zum Ende."

Wertorientierte Preisgestaltung für Endkunden

„Angefangen in der kleinsten Region bis hin zur globalen Ebene arbeiten wir daran, um dann dementsprechend die Autos so für den Endkunden aufzusetzen – hier greift wieder das Thema wertorientierte Preisgestaltung – und auch einen wertorientierten Preis zu gestalten", erläutert Schulz. Sie betont, dass sie somit den ganzen holistischen Ansatz für den After-Sales-Markt anböten.

Ersatzteil-Pricing im Fokus

Zum einen gehe es darum, dass sie die Ersatzteile bepreisen. „Aber zum anderen natürlich auch um die normalen Produkte, die ein Auto braucht. Aber vorwiegend geht es um das Ersatzteil-Pricing, denn das ist ja das, was auch wahnsinnig zu Buche schlägt“, verdeutlicht Schulz.

Ersatzteil-Lagerbestand und Gewährleitungen

Sie beschreibt, dass die Frage sei, was man auf Lager habe und was man tatsächlich benötige. „Ich hatte vielleicht einen Unfall, brauche eine neue Stoßstange oder etwas anderes und es stehen Gewährleistungsthemen an", führt Schulz aus. Dabei gehe es um die Menge, die man auf Lager haben müsse und wie viele wahrscheinlich unter die Gewährleistung fallen, da regelmäßige Inspektionen der Autos in bestimmten Zeiträumen durchgeführt würden. Diesen ganzen Lebenszyklus nach dem Kauf eines Autos lasse sich mit der CSX-Plattform von Syncron abbilden, skizziert sie.

Vernetztes Serviceerlebnis

Anneliese Schulz betont, dass sie von vernetztem Serviceerlebnis sprächen. Dabei gebe es einmal das Thema Dealer Parts Planning. „Das ist die Optimierung der Ersatzteilverfügbarkeit und darum, welche Umsatzchancen bestehen. Was können wir auch vielleicht verändern, um gewisse Kosten zu reduzieren und auch da wieder ein wertorientiertes Pricing für den Endkunden zu machen?", denkt sie laut nach.

Weiter teilt Schulz mit: „Dann haben wir das Thema Lieferketten-Schutzgesetz. Es geht um die Optimierung der Service-Lieferkette und der Ersatzteil-Verfügbarkeiten innerhalb des globalen Netzes, wovon wir bei Automotive-Kunden ja ausgehen können. Auch erwarten wir, dass wir ein gutes Service-Ergebnis erzielen."

Sie unterstreicht: „Denn wie oft haben wir das in letzter Zeit erlebt? Ein Auto geht kaputt und das Service-Erlebnis ist eine Vollkatastrophe. Das heißt, hiermit wird das ganze Planning abgebildet."

Preisstrategien über den Lebenszyklus

„Dann kommen wir zu dem Thema Preis. Da rutschen wir weiter in den Lebenszyklus. Es geht um die Entwicklung der Strategien für die Ersatzteile, für die Bepreisung von Produkten, für die Bepreisung von Ressourcen", führt Schulz aus. Sie sagt, dass damit auch das Thema KI greife, „um eine Kostenoptimierung vorzunehmen. Vor allem eine Kostenoptimierung, um mehr Umsätze zu generieren und auch hier wieder ein wertbasiertes Pricing für den Kunden zu gestalten."

Contract Pricing als neuer Trend

Schulz erwähnt, dass ein Thema noch nicht sehr stark ausgebaut sei, nämlich das Contract Pricing, „also die Optimierung der Vertragspreisgestaltungen, wodurch auch wieder das Kundenerlebnis und Ergebnis verbessert werden kann sowie die Erzielung der Umsätze."

Sie erläutert, dass sie sich fragen müssten, welche Verträge sie mit Serviceanbietern und Ersatzteillieferanten hätten. „Auch hier greift das Stichwort Inflation. Welche Preisanpassung können wir denn generieren, um immer noch in einem attraktiven Pricing zu sein, den Überblick zu haben, aber auch um mehr Umsatz entsprechend zu generieren?“, fragt Schulz.

Man müsse auch davon ausgehen, dass in der heutigen Zeit nicht mehr einfach ein neues Auto gekauft werde, sondern dass man aus Preisgründen vermehrt auf Gebrauchtwagen umsteige. Daher komme „das Thema Planning, das Thema Bepreisung und Ersatzteile etc. in unseren Fokus, weil Autos eher repariert werden müssen", beschreibt sie.

Schulz weiter: „Um den Circle abzuschließen, haben wir das Thema Warranty einbezogen." Sie erwähnt, dass die Firma Syncron eine Akquisition gemacht habe und mit einem anderen Unternehmen fusioniert sei. „Da geht es um die Optimierung der Gewährleistungsprozesse", sagt sie. Schulz bekräftigt, dass dies wieder auf das Thema Planning und Pricing einzahle, „um da entsprechend mehr Produktqualität liefern zu können. Und am Ende des Tages, wie bei allen Unternehmen, geht es darum, Kosten zu senken, Margen zu erhöhen oder den ROI zu steigern."

Sustainability, Digitalisierung, Inflation und Corona

Auf die Frage nach der Rolle des Aftermarkets für die Wirtschaft 2024 antwortet Schulz: „Ein wichtiger Punkt ist der Trend der Sustainability, also das Thema Nachhaltigkeit. Das sehe ich zum einen." Sie führt aus, dass ein anderer Punkt sicherlich auch Corona gewesen sei, „wo sich die Menschheit nochmal fokussieren konnte auf das, was da war".

Schulz ergänzt: „Zudem beeinflussen die Inflation und die allgemeine Digitalisierung, die gerade in der Welt durch die SAP und Oracle nochmal eine große Transformation durchmacht, diesen Bereich." Sie sagt, dass sie somit aus ihrer Sicht vier verschiedene Anknüpfungspunkte sehe und sich sicher sei, „dass aufgrund dieser vier Punkte die Menschen und auch die Unternehmen immer mehr auf Nachhaltigkeit setzen.“

Neu bedeutet teurer und ist nicht nachhaltig

„Zum einen, weil 'neu' im Moment auch ‚viel teurer' bedeutet und zum anderen auch nicht nachhaltig ist", erläutert Schulz. Sie gibt ihrer Überzeugung Ausdruck, dass dieses Jahr und auch 2025 für den After-Sales-Markt „vor allem sehr interessante und spannende Jahre werden, weil wir die ‚Wehen‘ definitiv spüren."

Schulz betont, es sei „ein großes Umdenken, denn die Kosten steigen immer weiter und man muss einfach schauen, wie man diesen Kosten entgegenwirken kann. Da ist das ganze Thema After-Sales-Market, Bepreisungen und dergleichen wichtig."

Syncron ist Anbieter von Cloud-basierten Lösungen im Bereich Ersatzteil-, Inventarisierungs-, Preis- und Betriebszeit-Management für Hersteller und Händler.