| von Gunnar Knüpffer
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Der neue US-Präsident Donald Trump im Wahlkampf: Er versprach seinen Anhängern, wieder neue Jobs in den USA zu schaffen. - Bild: www.donaldjtrump.com

Produktion: Wie werden sich die Verhandlungen mit US-Präsident Trump gestalten?

Riethmüller: "Die Androhung von Sanktionen erfordert geschicktes Verhandeln und ein Umdenken vor dem Hintergrund der bereits angesprochnen neuen Weltanschauung und Vorgehensweise der US-Regierung. Ein Pochen auf die Vorteile der Nachkriegsordnung wird nicht ausreichen. Öffentliche Bekennisse zu historischen Beziehungen sind kein Garant für eine Neuordnung der Verhältnisse hinter den Kulissen. Die US-Regierung ist mit Vertretern aus der Geschäftswelt und dem US-Militär bestückt.

Entsprechend sollte sich ein ausländischer Staat auf Verhandlungen einstellen, die eher linear und einen Quid Pro Quo-Austausch reflektieren und eine Verhandlungsstil beinhalten, der sich eher an den in der Geschäftswelt orientiert. Dies ist keine Neuerscheinung. Ronald Regan hatte zum Beispiel in den 80er Jahren einen Wirtschaftsanwalt eingesetzt, als die eigenen US-Diplomaten des U.S. State Department die festgefahrenen Verhandlungen mit der Sowietunion über die nuklearen Abrüstung nicht überwinden konnten. Da ein wesentliches Interesse der Trump-Administration die Schaffung von Arbeitsplätzen in den USA ist, kann dies als Grundlage für die Verhandlungen genutzt werden."

Produktion: Wie sollte man Ihrer Meinung nach vorgehen, um die eigenen Interessen gegenüber derartig harten Verhandlern durchzusetzen?

Riethmüller: "Wie bereits angesprochen muss man vor dem Hintergrund der neuen Weltanschauung der Trump-Regierung seine eigenen Interessen standfest vertreten.  Dazu kommt, dass man verstehen muss, wer der eigentliche Verhandungspartner ist.  Dies ähnelt in vielen Aspekten eher der Administration von Richard Nixon als der zum Beispiel von George W. Bush. Während seiner Amtszeit als Nationaler Sicherheitsberater hatte Henry Kissinger bei weitem mehr Einfluss auf Nixon und die Außenpolitik der USA als der damalige Aussenminister William P. Rogers, der von 1969 bis 1973 Secretary of State der USA war. Daher wird zum einen wichtig sein, den richtigen Ansprechpartner bei der US-Regierung zu finden, der das Ohr von Trump hat in Hinblick auf die Außen- und internationale Wirtschaftspolitik."

Produktion: Wie kann man sich noch Gehör verschaffen bei Trump?

Riethmüller: "Darüber hinaus wird ein Medienstrategie sehr wichtig werden. Dies ist natürlich für ausländische Unternehmen und Staaten bisher kein entscheidender Faktor gewesen. Präsident Trump betrachtet die US-Medien, insbesondere Cable News (zum Beispiel CNN, Fox News) als wesentliche Informationsquellen. Sein Verweis auf die angeblichen Vorfälle in Schweden ist ein schönes Beispiel. Er hatte sich in seiner Rede wohl auf einen Beitrag über Schweden bezogen, der auf dem Fox News-Sender am Vorabend gezeigt wurde. Ausländische Staaten sollten erwägen, ein aktivere Medienpolitik in den USA zu planen, um auch die Vorteile der eigenen Politik und der Unternehmen für die USA zu präsentieren und die Positionierung nicht Trump passiv zu überlassen. Dazu zählt zum Beispiel eine medienwirksame Darstellung der Arbeitsplätze, die die deutsche Automobilindustrie in den USA geschaffen hat.

Schliesslich muss der ausländische Staat und müssen die ausländischen Unternehmen viel stärker Beziehungen zum US-Kongress aufbauen, da wesentliche wirtschaftspolitische Entscheidungen eine Gesetzesänderung bedürfen. Die Weltanschauung der Trump-Administration trifft im Bereich Handel und Wirtschaftsbeziehungen nicht auf eine begeisterte Zustimmung. Dies kann entsprechnd zum Vorteil genutzt werden."

Produktion: Wie sollte man in Verhandlungen mit direkten Angriffen umgehen?

Riethmüller: "Sachlich und cool blieben und Fakten darstellen und wie bereits angesprochen, die eigene Position medial effektiv vermittlen. Dies gilt übrigens auch gegenüber den eigenen Mitarbeitern, um den internen Zusammenhalt zu stärken. Es muss verstanden werden, dass man Stärke zeigt, indem man die eigene Position sachlich verteidigt.

Ein direkter Angriff kann auch ohne Auswirkungen bleiben. Siehe zum Beispiel die Kursentwicklung des Handelsunternehmens Nordstrom, das frontal von Trump angegriffen wurde ("meine Tochter wurde unfair behandelt . . ."), nachdem Nordstrom sich entschieden hatte, die Kollektion von Ivanka Trumps Modelabel nicht weiter zu führen. Der Aktienkurs stürzte nicht ab. Im Gegenteil: Nordsttrom konnte die Entscheidung sachlich mit schlechten Umsatzzahlen rechtfertigen.

Direkte Angriffe erfolgen primär über Twitter/Social Media und den Medien.In vielen Fällen sind diese Nachrichten relativ kurzlebig, da die Trump-Administration regelmässig neue Kontroversen und Nachrichten generiert. Wichtig ist in jedem Falll wie bereits angsprochen eine US-Medienstrategie in der Tasche zu haben und in entsprechend erfahrenes Personal beziehungsweise Berater investiert zu haben."

Produktion: Wie sollte sich das Verhalten von Politikern und Wirtschaftsführern gegenüber Trump unterscheiden?

Rietmüller: "Politiker und Wirtschaftsführer sollten die neue Weltanschauung und strategische Ausrichtung der Trump-Administration verstehen und entsprechend gegensteuern. Für Unternehmen sollte die Schaffung von Arbeitsplätzen in den USA betont werden, da Trump dies zu einem zentralen Wahlkampfversprechen gemacht hat. Dies können deutsche Unternehmen wie zum Beispiel BMW und VW sehr gut vermarkten. Was aber entscheidend ist, ist eine entsprechende Medienpolitik."

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