Absatzfinanzierung, Industrie, Kundendaten, Finanzierung 4.0

Industrieunternehmen, die Daten von ihren ausgelieferten Produkten nutzen, können weitergehende Dienstleistungen anbieten und ihren Absatz fördern. - Bild: Juliien Eichinger, Fotolia

Durch Industrie 4.0 erweitern sich für Industrieunternehmen die Möglichkeiten, die Absatzfinanzierung auszubauen. So steigerte Daimler sein Portfolio an weltweit finanzierten und verleasten Fahrzeugen um 17 Prozent auf 4,6 Millionen Einheiten, was einem Volumen von rund 134 Milliarden Euro entspricht. Für dieses Jahr erwartet Daimler Financial Services einen deutlichen Anstieg beim Neugeschäft und weiteres Wachstum beim Vertragsvolumen.

Die Finanzdienstleistungssparte von Daimler fuhr erstmals ihren Halbjahresgewinn auf über 1 Milliarde Euro hoch. Während das Neugeschäft im Vergleich zum Vorjahreszeitraum um 19  Prozent auf 34,7 Milliarden anwuchs, erhöhte sich das EBIT um 15  Prozent auf 1,046  Milliarden Euro. Der Bereich finanziert jedes zweite Fahrzeug des Daimler-Konzers weltweit. Mit knapp einer Millionen neuer Leasing- und Finanzierungsverträge in den ersten sechs Monaten steuert Daimler Financial Services auf ein neues Rekordjahr zu.

Auch das Intralogistikunternehmen Jungheinrich aus Hamburg kurbelt mithilfe seiner Absatzfinanzierung die Expansion an. So wuchs die Zahl der Fahrzeuge im Vertragsbestand dank der Finanzierungslösungen um 10 Prozent auf 137.000 im vergangenen Jahr. Der Prozentsatz der Neufahrzeuge, die über Finanzdienstleistungsverträge vermarktet wurden, stieg von 39 Prozent auf 40 Prozent an. Nach Einschätzung von Jungheinrich sichern diese Finanzdienstleistungsverträge die langfristige Bindung zu seinen Industriekunden.

Diese auf dem Gebiet der Absatzfinanzierung erfolgreichen Unternehmen rüsten von Kunden eingesetzte Produkte mit Software-Lösungen aus, die ihnen ein Feedback über die Einsatzparameter liefern. Jungheinrich hat beispielsweise sein Warehouse Management System (WMS) zur Optimierung der Lagerprozesse eingeführt. Dieses Flottenmanagementsystem wird derzeit um die Module Batteriemanagement, Zugangssteuerung und Wartungsmanagement erweitert. Auf diese Weise hat Jungheinrich zum Beispiel Informationen über die beim Kunden eingesetzten Lithium-Ionen-Batterien, es erfolgt eine Speicherung der Daten.

Jungheinrich: Kostenlose Garantie auf Lithium-Ionen-Batterien

Darauf aufbauend bieten die Hamburger nun eine kostenlose Garantie von fünf Jahren auf alle Lithium-Ionen-Batterien aus eigener Produktion an. Fällt die Kapazität einer Batterie innerhalb des Garantiezeitraums auf unter 65 Prozent der Nennkapazität, repariert ein Jungheinrich-Techniker sie kostenlos oder tauscht sie aus. Der Kundendienst des Unternehmens wickelt diese Garantieleistung vor Ort ab.

Und Daimler Financial Services bietet unter der Marke Connect Business umfassende Konnektivitätsdienste für alle Flotten- und Geschäftskunden an. Dazu gehört die Dienstleistung Vehicle Monitoring & Maintenance. Dabei erhalten Fuhrparkmanager über ein webbasiertes Portal einen Überblick über alle wichtigen Fuhrparkparameter. Mithilfe von Analyse-und Reporting-Tools rund um die Fahrzeugdaten können die Verantwortlichen Fahrzeuge dem Bedarf entsprechend einsetzen. Damit lassen sich Wartungsarbeiten vorausschauend planen sowie Ausfallzeiten reduzieren.

Industrielle Daten in Zusammenhang zu Finanzkennzahlen

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Arbeiten Sie in Ihrem Unternehmen bei Finanzierungsentscheidungen bereits mit einem Modell, dass Ihre industriellen Daten (Verbrauchswerte, Durchlaufzeiten, Ausschussquote, Reklamationen …) in einen Zusammenhang zu Ihren Finanzkennzahlen stellt? - Graphik: Creditshelf/Produktion

Doch einen derart innovativen Ansatz bei der Absatzfinanzierung verfolgt aktuell nur eine Minderheit der Industrieunternehmen, wie eine exklusiv Produktion vorliegende Studie des Fintechs Creditshelf bei kleinen und mittleren Industrieunternehmen zeigt: Auf die Frage, ob sie ihre an Kunden ausgelieferten Produkte – zumindest teilweise – so ausrüsten, dass ihnen die wichtigsten Beriebsdaten wie Laufzeiten und Verbrauchswerte zur Verfügung stehen, antworten 34 Prozent „ja, und wir nutzen die Daten zum Beispiel im Rahmen von Service- und Wartungsverrägen“.

39 Prozent geben an, dass sie derartige Daten bisher nur in Einzelfällen nutzen. 12 Prozent der Befragten nutzen diese Betriebsdaten der ausgelieferten Produkte nicht, planen aber die Einführung solcher Technologien. Und zehn Prozent sind der Meinung, dass der Ansatz interessant wäre, aber noch Zukunftsmusik für das Unternehmen ist.

Trumpf finanziert über ein Portal auch Maschinen anderer Anbieter

Fortschrittlich bei der Absatzfinanzierung ist auch das Technologieunternehmen Trumpf, dessen unternehmenseigene Bank Trumpf Financial Services GmbH mit dem großen B2B-Finanzvermittlungsportal Compeon zusammenarbeitet und ein breites Finanzierungsangebot offeriert. Kunden des Unternehmens können auf dem digitalen Marktplatz über einen Finance Manager Angebote verschiedener Banken und Leasinganbieter einholen und vergleichen.

Dabei haben die Kunden die Möglichkeit, sich neben der Finanzierung von Trumpf-Produkten auch Maschinen und Fahrzeuge anderer Hersteller finanzieren zu lassen. Auch die Finanzierung von gewerblichen Immobilien wird dort angeboten. Durch den Aufbau der digitalen Plattform und die Zusammenarbeit mit Compeon will Trumpf weltweite Märkte schneller und effizienter erschließen.

Daten in Zusammenhang zu Finanzkennzahlen

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Welche industriellen Daten fließen genau in das Modell ein, das industrielle Daten in einen Zusammenhang mit den Finanzkennzahlen stellt? - Graphik: Creditshelf/Produktion

Während Vorreiter die Daten der bei ihren Kunden eingesetzten Produkte nutzen, stellt sich die Frage, ob sie selbst bereit wären, eigene Produktionsdaten im Rahmen von Industrie 4.0 ihren Kreditgebern zur Verfügung zu stellen, um sie von einer Investition zu überzeugen beziehungsweise während der Laufzeit die Performance der finanzierten Anlage oder Maschine überprüfen zu lassen. Der Studie von Creditshelf zufolge, an der laut Arne Stuhr von Thöring & Stuhr Vertreter der Automobilindustrie, dem Maschinen- und Anlagenbau, der Elektroindustrie, der chemisch-pharmazeutischen Industrie und der Bauindustrie teilgenommen haben, sind 85 Prozent der Befragten für ein derartiges Finanzierungsmodell bereit.

„Produktionsdaten zeichnen sich nicht nur durch hohe Aktualität sondern auch durch hohe Belastbarkeit aus“, sagte Professor Dirk Schiereck von der TU Darmstadt, der im Beirat von Creditshelf sitzt, gegenüber Produktion. Alternativ bislang genutzte Daten wie Auftragsbestände seien für Kreditbewertungen viel schwieriger einzuschätzen, so dass mit Industrie 4.0 die kompetente Bank jetzt viel leichter laufende Engagements evaluieren und für Wachstumsfinanzierungen den Status Quo viel leichter bewerten könne.

Illner, VDMA: Produktionsdaten allein helfen wenig

Für die Chefbetriebswirtin des VDMA, Bianca Illner, stellt sich bei diesem Szenario die Frage, „welchen Mehrwert diese Produktionsdaten für die Banken bieten“. „Es sind eventuell Geschäftsmodelle denkbar, für die dieser Ansatz sinnvoll ist“, sagte Illner. Aber der Fall, dass Industrieunternehmen Produktionsdaten einzelner Maschinen direkt an Banken weiterleiten, sei ihr noch nicht untergekommen.

Es sei zwar grundsätzlich verständlich, wenn Banken viele Informationen erfragen. „Die Produktionsdaten allein helfen hier allerdings nur wenig, denn diese sind nur aussagekräftig im gesamten betriebswirtschaftlichen Kontext“, sagte Illner. „Maßgeblich für den Erfolg des Unternehmens – und somit auch wichtig für die Banken – sind neben Umsatz und Profitabilität auch die Liquidität.“ Es helfe also nichts, wenn eine hohe Produktion und gute Auslastungsdaten nicht umsatzwirksam werden, sondern zu hohen Beständen führen.

Auch Hendrik Sackmann, Senior Manager Corporate Communications des Automobilkonzerns Daimler, antwortete auf die Frage, ob das Unternehmen Daten aus der Produktion weiterleitet im Zusammenhang mit der Entscheidung über Kreditkonditionen, mit „nein“.

Kreditkonditionen abhängig von Produktionsdaten

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Wie attraktiv wäre für Sie ein Finanzierungsmodell, bei dem Ihre Kreditkonditionen nicht vorrangig von historischen Finanzkennzahlen und vorhandenen Sicherheiten bestimmt werden, sondern von Daten, die die Perfomance der Investition belegen und jederzeit überprüfbar machen? - Graphik: Creditshelf/Produktion

Nach Einschätzung von Thomas Enck, Leiter der Kreditabteilung für Maschinen- und Anlagebaukunden der Commerzbank liegt die Situation, dass Industrieunternehmen Produktionsdaten zur Kreditentscheidung Banken zur Verfügung stellen, eher noch in weiter Zukunft.

Aktuell werden Bilanzdaten und Plandaten von Kunden meist noch in Papierform an die Bank übermittelt. Aus diesen ökonomischen Zahlen wird abgeleitet, wie sich das Unternehmen im nächsten und eventuell den folgenden Jahren weiterentwickeln kann.

Schließlich analysiert die Commerzbank auch die Geschäftsmodelle der Kunden. Dabei hinterfragen die Experten unter anderem die Produkte, die Märkte und die Wettbewerbssituation. Sie schauen sich darüberhinaus die Produktion an, ebenso die Produktionsverfahren sowie die Fertigungstiefe. Die technische Leistungsfähigkeit der Maschinen, die das Unternehmen selbst einsetzt oder die beim Kunden zum Einsatz kommen, steht noch nicht im Fokus der Betrachtung.

Sind Betriebsdaten von ausgelieferten Produkten verfügbar?

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Rüsten Sie Ihre an Kunden ausgelieferten Produkte – zumindest teilweise – so aus, dass Ihnen die wichtigsten Betriebsdaten (zum Beispiel Laufzeiten, Verbrauchswerte …) zur Verfügung stehen? - Graphik: Creditshelf/Produktion

Einwilligung des Kunden zur Nutzung der Daten liegt häufig nicht vor

Aktuell wird der Kreditprozess digitalisiert, das heißt, die Kunden werden ihre ökonomischen Daten digital liefern können. „Dabei werden wir in den nächsten zwei, drei Jahren erheblich weiterkommen“, sagt Enck.

„Das End-Szenario, dass Firmen Produktionsdaten zur Kreditentscheidung liefern, wäre für uns durchaus reizvoll.“ So könnte zum Beispiel ein Automobilzulieferer, dessen Werkzeugmaschinen mit Sensoren und Software ausgestattet hat, den Banken seine Performance-Daten zur Verfügung stellen, um die Leistungsfähigkeit der Werkzeugmaschine aber auch die des Zulieferers zu messen. Vorteil für die Kunden könnten zum Beispiel entsprechende individualisierte Kreditangebote sein.

Auch wenn die Bank bereits in diese Richtung denkt, werde dies jedoch nicht so schnell erfolgen, schätzt Enck, da erst einmal die technischen Daten des Kunden in den digitalen Prozess einfließen müssen, interne Kompetenz aufgebaut werden muss und vor allem der Kunde bereit sein müsste, die Daten preiszugeben. Letzteres sei ein nicht unerhebliches Hemmnis.