Maschinenbau-Gipfel 2017

"„Heute sind wir im transaktionalen Geschäftsmodell, wir verkaufen Maschinen und verdienen am Service"“, Rainer Hundsdörfer, Vorsitzender des Vorstands der Heidelberger Druckmaschinen AG. - Bild: Sabine Ehlen

Digitalisierung verändert alles“, fasste es Dr. Jan Mrosik zusammen, CEO der Division Digital Factory bei Siemens. Es komme dabei vor allem auf schnellere Time to Market, höhere Flexibilität, Qualität und Effizienz an. „Die gesamte Produktionswertschöpfungskette wird durch viele Abteilungen im Unternehmen abgebildet. Es geht darum, diese Abteilungen zum Kooperieren zu bringen und eine gemeinsame Datenbasis zu schaffen“, erklärte Mrosik.

Hinzu käme, die Daten aus den Maschinen bei den Kunden ins Internet der Dinge zu bringen und zu analysieren. Daten ließen sich mit Edge-Komponenten so auslesen, dass gefiltert wird, welche Daten in die Cloud gelangen. Dort könnten sie dann mit Hilfe von Applikationen analysiert werden.

Applikationen von Maschinenbauern

„Diese Applikationen können nur die Maschinenbauer schreiben, die ihre Produkte und Daten genau kennen. Das können Maschinenbauer heute als wichtigen Teil ihrer eigenen Wertschöpfung sehen und ausbauen“, legte Mrosik dar.

Der CEO hob auch die Bedeutung des digitalen Zwillings hervor, der schon beim Design gebildet werde, um eine Simulation des Maschinenkonzepts und der Funktionsweise sicherzustellen. „In Zukunft lässt sich damit ein großer Teil der aufwendigen Erstellung von SPS-Code und Stromlaufplänen automatisieren und so rund 30 Prozent Engineering-Effizienz generieren“, versprach Mrosik.

Jan Mrosik
„Digitalisierung verändert alles“, sagt Dr. Jan Mrosik, CEO der Division Digital Factory bei Siemens. - Bild: Siemens

Die Rückführungsschleife, in der im digitalen Zwilling Performance-Daten aus dem Betrieb eingespeist werden, um das Produkt zu verbessern, werde mit Künstlicher Intelligenz weiter an Bedeutung gewinnen.

Digitalisierung in der Heidel-Praxis

Im Anschluss zeigte Rainer Hundsdörfer, Vorsitzender des Vorstands der Heidelberger Druckmaschinen AG, wie eine große Digitalisierungsstrategie in der Praxis aussehen kann. Als Unternehmen einer Branche, die wie kaum eine andere schon sehr früh von der Digitalisierung überrollt wurde, will sich Heidelberger nun mit Hilfe neuer digitaler Geschäftsmodelle erneuern und wieder „zu jenem strahlenden Unternehmen werden, das es einmal war“. Nach 2008 hatte sich der Umsatz halbiert. Jetzt sehen die Konzernziele bis 2022 ein Umsatzvolumen von bis zu drei Milliarden Euro vor. Dafür hat Hundsdörfer einen ausgeklügelten Plan.

Wenn der Code nicht mehr wie früher an der laufenden Maschine getestet werde, sondern in der digitalen Welt, sei häufig eine Effizienzsteigerung von 50 Prozent in der realen Inbetriebnahme zu verzeichnen. „Mit den Daten kann ich Monitoring machen, Dienstleistungen anbieten wie präventive Maintenance oder auf ein neues Geschäftsmodell gehen, in dem ich Maschinenbetriebsstunden verkaufe und nicht mehr Maschinen“, so Mrosik.

"Die gesamte Produktionswertschöpfungskette wird durch viele Abteilungen im Unternehmen abgebildet. Es geht darum, diese Abteilungen zum Kooperieren zu bringen und eine gemeinsame Datenbasis zu schaffen." - Dr. Jan Mrosik, CEO der Division Digital Factory bei Siemens

Anders als viele angesichts der Probleme von Printmedien glauben, sei der Markt ist nicht kleiner geworden, im Gegenteil, argumentiert das Vorstandsmitglied: „Das Print-Produktionsvolumen macht über 400 Milliarden aus, mehr als die deutsche Autoindustrie zusammen“. Im eigentlich attraktiven Milliarden-Wachstumsmarkt machten die Maschinen selbst 2,4 Milliarden Euro aus, das Verbrauchsmaterial hingegen rage mit acht Milliarden heraus. Deshalb versucht das Traditionsunternehmen, dort für seine Kunden wichtigster Lieferant zu werden.

Zugleich arbeitet man an Innovationen. Heidelberger liefert Hundsdörfer zufolge die einzige Druckmaschine, die autonom druckt mit dem Prinzip „push to stop“ statt „push to start“. Auch beim industriellen Digitaldruck für Verpackungen ist man Vorreiter. Selbst Autointerieur lässt sich damit drucken. Hier muss die Tinte vom Hersteller gekauft werden, weil die Köpfe extrem teuer und anfällig sind, berichtet das Vorstandsmitglied. Von diesem Bereich erwartet sich Heidelberger ein Wachstum von 200 Millionen Euro in fünf Jahren.

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Am Service verdienen

Doch man will weiter gehen. „Heute sind wir im transaktionalen Geschäftsmodell, wir verkaufen Maschinen und verdienen am Service“, erklärte Hundsdörfer und nennt das ein volatiles Geschäft. Zugleich sei das Unternehmen heute weltweit größter Händler bei Consumables (alles, außer Papier) mit fünf Prozent Weltmarktanteil. Das Problem: Sobald ein Kunde groß genug ist, und in der Branche wandeln sich viele vom kleinen Handwerksbetrieb zum Industriebetrieb, bezieht er das Material direkt aus der Fabrik. „So verlieren wir jedes Jahr Marge von 30 bis 40 Millionen Euro“, berichtet das Vorstandsmitglied.

Neues Geschäftsmodell

Im nächsten Schritt geht es deshalb um ein neues Geschäftsmodell, wie es auch von Mrosik beschrieben wurde. Basis sind die Daten der Kunden, die man habe, weil die Kunden dem Traditionsunternehmen vertrauen. Man wisse bereits zu jedem Zeitpunkt, was eine Maschine macht, wie sie sich ‚fühlt‘ und was sie verbraucht. „Wir wollen den Prozess der Materialbestellung automatisieren, die Plattform dafür bauen wir gerade“, erzählte Rainer Hundsdörfer. Sie werde à la Amazon auch offen sein für Wettbewerber im Verbrauchsmaterialbereich, weil sich Kunden nicht komplett abhängig machen wollten. Stahlhändler Klöckner hatte dieses Konzept als einer der ersten in Deutschland vorgemacht.

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So richtig interessant soll es aber beim darauf folgenden Schritt werden, wenn man mit den vorhandenen Kundendaten die Produktivität steigert. „Dann kann ich den Kunden anbieten, dass sie nicht die Maschine kaufen, sondern den bedruckten Bogen“, so Hundsdörfer. Wenn so der Bogen billiger werde und die Produktivität höher, habe der Kunde ein besser kalkulierbares Produkt zu einem stabilen Preis und Heidelberger bekomme bessere Margen. Das Vorstandsmitglied zeigte sich überzeugt, dass in einigen Jahren ein hoher Prozentsatz der Kunden das Subskriptionsmodell nutzen werde.

Eine 50-Millionen-Wachstumschance

„Das ist das erste Mal in meiner Erfahrung, dass mit Daten ein komplett neues Geschäftsmodell gemacht werden kann“, so Hundsdörfer. Im Durchschnitt könne man damit 70 Prozent mehr Verbrauchsmaterialien verkaufen und um weitere 250 Millionen Euro in den nächsten fünf Jahren wachsen. Und noch ein Bereich kommt in der digitalen Transformation von Heidelberger hinzu: Man will für Startups, die innovativ sind, sich aber nicht gut mit industrieller Produktion auskennen, 3D-Drucker bauen.

Auch rechnet man mit Wachstumschancen von rund 50 Millionen Euro. Um diese Digitalisierungsstrategie zu stemmen, brauche es „eine ganz andere Organisation“. Die Forschung und Entwicklung ziehe zum Beispiel aus Einzelbüros in eine Fabrikhalle mit Startup-Charakter um, erklärte Hundsdörfer. Allein die Senkung der Prozess- und Strukturkosten soll in fünf Jahren 50 Millionen Einsparung bringen.