Vertrieb digitalisieren und Umsatz verdoppeln - so geht´s!

Bis 2025 wird mehr als 50 Prozent des gewerblichen Austausches digital erfolgen. B2B-Fertigungskunden erwarten das gleiche nahtlose Einkaufserlebnis wie in der Konsumgüterbranche: individuell, reibungslose Kommunikation und Abwicklung, Top-Speed vom Angebot bis zur Lieferung.

In den seltensten Fällen geschieht der Einkauf aber über einen Onlineshop mit passgenauem, intuitiv bedienbarem Onlinekonfigurator. Nach wie vor sind Beratungsleistungen bei der Zusammenstellung einzelner Komponenten an der Tagesordnung. Für diskrete Hersteller bedeutet eine kundenorientierte Vertriebsstrategie die Bereitstellung eines vollständigen, technisch realisierbaren, genauen und wettbewerbsfähigen Angebots.

Der direkte Kundenkontakt und der Service, der damit verbunden ist, trägt entscheidend zur Kundenbindung bei. Allerdings haben Vertriebsmitarbeiter sehr oft mit aufwendigen und wenig inspirierenden Tätigkeiten zu kämpfen, die ihnen die Zeit rauben, die sie sich eigentlich für ihren Kunden nehmen wollten. Dokumentationen, Freigabeprozesse, interne Kommunikation: Vertriebsteams in der Industrie verbringen lediglich 22 Prozent ihrer Zeit mit dem eigentlichen Verkauf. Die restliche Zeit ringen sie mit dem ungeliebten und umständlichen Papierkram sowie dem Extrahieren benötigter Daten aus dem Back-End.

Kunden senden oft technische Designs und umfangreiche Exceltabellen, die mit Funktionen, Materialien und einigen anderen Attributen des gewünschten Produkts gefüllt sind. Die Aufgabe des Vertriebs ist es, all diese Anforderungen zu erfassen und einen Produktionsprozess sowie ein endgültiges Design zu entwickeln. Dazu gehören die Inputs mehrerer Teams, das Bereitstellen von Optionen zur Leistungsfähigkeit, verschiedenen Prozessdesigns, Materialkostenberechnungen oder Maschinenauslastungsraten.

Ein solcher Prozess kann, wenn er manuell ausgeführt wird, mehrere Wochen in Anspruch nehmen, bis ein akkurates Angebot fertig ist. Besteht aber die Möglichkeit, die Kundenentwürfe und -anforderungen direkt in ein System hochzuladen oder gleich dort zu erfassen, können Hersteller nicht nur Zeit sparen, sondern auch garantieren, dass alle Daten korrekt sind. Eine auf Knopfdruck verfügbare Simulation einer anderen Konfiguration, Materialalternativen oder der Wahl der Produktionsanlage ist so akkurat wie es nur geht.

Rabatte und Preisangebote müssen akkurat sein, um die Rentabilität des Angebots zu gewährleisten. Oft sind die Kosten- und Preisdaten auf verschiedene Datenbanken verteilt oder überhaupt nicht zugänglich. Die Kostenberechnung einer Stückliste mit Hunderten von Artikeln in Excel ist für einen Vertriebsmitarbeiter eine wahre Herausforderung und birgt hohe Risiken für Ungenauigkeiten schon bei der Kostenermittlung.

Die Vielzahl der möglichen Varianten macht es dem Vertriebsmitarbeiter einfach schwer, immer die aktuellen Kosten und Preise zu ermitteln. Gerade in Branchen mit geringen Margen und hohem Wettbewerb sind Kostenkalkulation und Preisgestaltung allerdings besonders kritisch für den Verkaufsprozess. Der Preis muss einfach stimmen.

Rückfragen bei Kollegen, Projektmeetings, das Einholen von Genehmigungen, Befragen von Produktmanagern und Ingenieuren – all das läuft sehr oft per Telefon und E-Mail und endet nur allzu oft in einer unübersichtlichen Zettelwirtschaft. Oft sind diese Umstände auf einen Mangel an Datenverfügbarkeit und Transparenz zurückzuführen.

Voneinander isolierte oder veralteten Systeme spielen hierbei eine große Rolle. Mit einem speziellen CPQ (Configure-Price-Quote-System) für die Fertigung können jedoch Produktwissen, Lieferkettendaten sowie technisches Wissen zur Fertigung in Echtzeit aus dem ERP extrahiert und sofort genutzt werden.