So können Maschinenbauer in neuen Märkten Fuß fassen

Wie können VDMA-Mitgliedsunternehmen bei der Sondierung neuer Märkte Ihrer Meinung nach eine sichere und valide Auswahl treffen? Europa, Asien, Afrika, Nord- und Südamerika!

Ulrich Ackermann: Mit mehr als 80 Prozent Exportquote ist der Maschinen- und Anlagenbau bereits heute so international wie keine andere Branche. Um im weltweiten Wettbewerb zu bestehen und die Produktionskapazitäten zu halten, muss sich der häufig auf Nischenprodukte spezialisierte Maschinenbau international aufstellen und dabei insbesondere seine Kundenstruktur im Blick behalten. Expansionen im Maschinen- und Anlagenbau sind oft die Folge von Investitionsentscheidungen großer Kunden.

Wichtig ist vor jeder Expansion in neue Märkte, sich umfassend über die dort gegebenen Rahmenbedingungen zu informieren, wobei jeder Fachzweig des Maschinen- und Anlagenbaus seine eigenen Besonderheiten aufweist. Eine „one size fits all“-Lösung kann es daher nicht geben, wohl aber kann der VDMA seine Mitglieder mit einer individuellen Beratung und mit seinen verschiedenen Auslandsbüros vor Ort unterstützen.

Welche Empfehlungen geben Sie Unternehmen, wie sie diese Märkte dann am besten angehen sollen?

Ackermann: Die strategische Antwort lautet: Konzentration der Kräfte! Unerlässlich ist eine strikte Auswahl und dann Konzentration auf die jeweils wichtigsten Absatzmärkte und zwar aus Sicht des Unternehmens. Textilmaschinen haben nun einmal andere Absatzmärkte als die Robotikhersteller. Die Begrenztheit der Ressourcen zeigt sich gerade bei mittelständischen Unternehmen schon bei den sogenannten „weichen Faktoren“ wie interkultureller Kompetenz und Marktwissen.

Marktwissen heißt in diesem Zusammenhang: Kenne ich eigentlich wirklich meine lokalen Kunden und Wettbewerber? Um erfolgreich eigene Tochtergesellschaften zu leiten, ist es von großem Vorteil, wenn das Führungspersonal die gleichen unternehmerischen Grundüberzeugungen hat – also sozusagen eine einheitliche Unternehmensphilosophie lebt. Zugleich müssen diese Menschen aber auch die Fähigkeit und die Sensibilität haben, um im lokalen Umfeld zurecht zu kommen. Hierbei kann das Team der VDMA Außenwirtschaft die Mitgliedsfirmen begleiten, ebenso die VDMA Auslandsbüros in Brasilien, China, Indien und Japan.

Welche Erfahrungen hat der VDMA mit den Märkten Südostasien, Lateinamerika und Afrika?

Ackermann: Alle Regionen dieser Welt haben ihre eigenen Herausforderungen, aber alle bieten sie auch gute Absatzchancen für maßgeschneiderte Maschinenbauprodukte, wobei aktuell die Export- und Marktanteile noch sehr unterschiedlich sind. So steht Südostasien für rund drei Prozent des deutschen Maschinenexports, Lateinamerika für vier Prozent und Afrika für zwei Prozent. Es ist also erhebliches Potenzial vorhanden. Entscheidend ist in allen drei Regionen, sich auf die lokalen Gegebenheiten einzulassen und entsprechend vorzubereiten.

Südostasien, Lateinamerika und Afrika bieten allen aufgrund ihrer wachsenden Bevölkerung und dem damit verbundenen Investitionsbedarf viele Gelegenheiten, neue Kunden zu gewinnen – am offensichtlichsten ist das in den Bereichen Nahrungsmittel- und Verpackungsmaschinen oder Landtechnik. Aber in allen drei Regionen schreitet zum Beispiel auch die Automatisierung voran oder werden Erneuerbare Energien ausgebaut.

Aber die Länder unterscheiden sich auch innerhalb der jeweiligen Region, es gibt nicht das eine Afrika, sondern über 54 Einzelmärkte. Daher gilt es für jedes Unternehmen, sich mit diesen Regionen intensiv zu beschäftigen und die vorhandenen Expansionschancen zu nutzen, wenn sie in die jeweilige Strategie passen.

(Bearbeitet von Anja Ringel)