Maschinenverkauf vs. Service: Was wann wichtig ist

Welche digitalen Instrumente oder Prozesse haben Sie zuletzt eingeführt, um Serviceleistungen profitabler und kundenorientierter zu gestalten?

Donatus Weber: Unsere IoT-Plattform betreiben wir bereits seit 2016 – sie bildet die technologische und organisatorische Grundlage für alle digitalen Services innerhalb der Jagenberg-Gruppe. Darauf setzen wir auf mit Themen wie Data Analytics und künstlicher Intelligenz, um die Produktionsprozesse unserer Kunden besser zu verstehen und gezielt zu optimieren.

Im Mittelpunkt steht für uns nicht die Technologie, sondern das Verständnis der Kundensituation: Wie betreibt der Kunde seine Wertschöpfung? Welche Prozessschritte bestimmen seinen wirtschaftlichen Erfolg? Erst wenn wir das verstehen, können wir mit digitalen Services echten, quantifizierbaren Mehrwert liefern – etwa durch höhere OEE, geringeren Ausschuss oder mehr Produktionssicherheit.

So wird Digitalisierung zu einem Werkzeug, das nicht Selbstzweck ist, sondern konkret messbaren Kundennutzen schafft.

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Wie beurteilen Sie die Bedeutung von Service gegenüber dem klassischen Maschinenverkauf – und welche Veränderungen im Kundenverhalten treiben diesen Wandel?

Weber: Service gewinnt massiv an Bedeutung, aber er ersetzt den Maschinenverkauf nicht – er ergänzt und erweitert ihn um digitale Leistungsversprechen. Kunden erwarten heute keine reine Maschine mehr, sondern eine Lösung, die ihre Prozesse dauerhaft stabil, effizient und wirtschaftlich hält.

Gleichzeitig sollte man bei der Diskussion über Geschäftsmodelle wie Equipment-as-a-Service realistisch bleiben. Dieses Modell kann in bestimmten Branchen oder Anwendungsfällen sinnvoll sein, wird aber nicht für alle Investitionsgüter relevant sein. Bilanzielle, steuerliche oder operative Gründe sprechen oft dafür, Maschinenvermögen weiterhin im eigenen Bestand zu halten.

Entscheidend ist daher, das richtige Modell für den jeweiligen Markt zu wählen – ob klassischer Maschinenverkauf mit digitalen Mehrwerten, Pay-per-Use oder ein Full-Service-Angebot. Wichtig ist, dass sich das Angebot in einer Total-Cost-of-Ownership-Betrachtung rechnet und dem Kunden echten Nutzen bringt.

Im B2B-Umfeld bleibt dabei eines zentral: Vertrauen. Gerade bei datenbasierten Services funktioniert das nur, wenn Kunde und Anbieter partnerschaftlich agieren und der Nutzen transparent ist.

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Woran können Maschinenbauer bei der Etablierung von Service-Geschäftsmodellen scheitern?

Weber: Viele Initiativen scheitern daran, dass digitale Services nicht aus der Perspektive des Kunden gedacht werden. Der Ausgangspunkt muss immer sein: Wie arbeitet mein Kunde – und welchen messbaren Mehrwert kann ich ihm bieten? Ohne klaren, ökonomisch belegbaren Nutzen entsteht kein tragfähiges Servicegeschäft.

Ein zweiter kritischer Punkt ist die Skalierbarkeit von Software und Services. Im industriellen Umfeld gilt: lieber parametrieren als neu entwickeln. Individuelle Kundenlösungen klingen attraktiv, sind aber wirtschaftlich kaum tragfähig und blockieren wertvolle Entwicklungsressourcen.

Und schließlich braucht es Balance: Standardisierung im Kern, um Effizienz zu sichern, kombiniert mit gezielter Anpassbarkeit für unterschiedliche Kundengruppen und Märkte. Wer das beherrscht, kann Services wirtschaftlich skalieren – und gleichzeitig kundennah bleiben.