Maschinenpark der Zukunft: Abonnement statt Kauf per Kredit

Die Hürden für einen Kredit waren für den Mittelstand seit Jahren nicht mehr so hoch wie in diesem Herbst, bestätigte die Kreditanstalt für Wiederaufbau in diesem Monat. Die ">erheblich gestiegenen Energiepreise setzen gerade kleinere und mittlere Unternehmen so unter Druck, dass die Banken bei der Mittelbewilligung sehr zurückhaltend geworden sind. Müssen neue teure Maschinen angeschafft werden, geht dies meistens nicht ohne Kredit. Einen Ausweg bietet ein Geschäftsmodell, das im B2B-Bereich seinen Durchbruch erlebt: Das Abonnement-Modell (oder auch Subscription-Modell).

Wie muss man sich das Abonnement einer Maschine vorstellen? Eine Firma kauft nicht mehr eine ganze Anlage, was oft aufgrund der hohen Anschaffungskosten und vieler Kredit-Ablehnungen für viele kleine und mittelständische Betriebe derzeit kaum möglich ist. Stattdessen zahlt der Interessent monatlich für Bereitstellung und Nutzung und schont so seine Liquidität.

Der Anbieter des Maschinen-Abos wiederum gewinnt eine langfristige und intensive Kundenbeziehung. Große Summen in große Maschinen zu investieren ist nicht immer zeitgemäß, denn das Abo erobert die Geschäftswelt. Schon heute betreiben große Player im Maschinen- und Anlagenbau Wertschöpfung mit sogenannten Subscriptions. Wiederkehrende Umsätze mit Subscriptions sind in Europa seit 2015 nahezu um das 60-fache gestiegen.

Nach Software-as-a-Service kommt jetzt Equipment-as-a-Service

Die Spezialisten für das Industrial Internet of Things, Relayr, hatten in diesem Jahr Forsa mit einer Umfrage beauftragt und das Ergebnis ist eindeutig: 86 Prozent der befragten Entscheider sagen, dass sie sich aktuell mit dem Thema Equipment-as-a-service (EaaS) beschäftigen. Von denen, die sich mit den Möglichkeiten intensiv beschäftigt haben, setzen 80 Prozent später eigene EaaS-Modelle um. Dabei ist noch viel Luft nach oben, denn bislang haben nur 14 Prozent der Maschinenhersteller eigene EaaS-Angebote im Angebot. Der Trend vom Einmalverkauf, dem produktzentrierten Geschäftsmodell, zum kundenzentrierten Geschäftsmodell wird sich immer weiter verstärken.

Insolvenzen im Maschinenbau machen den Handlungsbedarf klar

Deutsche Maschinen- und Anlagenbauer führen weltweit in diesem Markt. Besonders mittelständische und kleinere Technologiefirmen gehören oft zu den 'hidden champions' – Firmen, die in kaum bekannten Nischen technologisch führend sind. Trotzdem war der Maschinenbau 2021 die Branche mit den meisten Insolvenzen. Laut dem Fachportal 'Maschinenbau.de' mussten mehr als 60 Unternehmen der Branche mit mehr als zehn Millionen Euro Jahresumsatz Insolvenz anmelden.

Der Grund für die Insolvenz war in vielen Fällen die fehlende Liquidität, weil Großaufträge ausblieben oder Aufträge vorfinanziert werden mussten. Das Subscription-Modell bietet hier einen wichtigen Vorteil: Der Hersteller der Maschine kann über einen langen Zeitraum seine Erlöse kalkulieren, denn seine Liquidität hängt nicht länger nur an hochpreisigen und lange zu verhandelnden Einmal-Verkäufen.

Der einmalige Kauf teurer Maschinen wird zum unnötigen Kraftakt

Der Hersteller der Maschine bietet diese immer in einer Basisversion an. Andere Komponenten, digitale Services und Produktmenge können dazu gebucht werden. Das Resultat: Eine deutlich intensivere und nachhaltigere B2B-Experience für beide Partner mit viel höherer Flexibilität, die beiden Seiten Vorteile verschafft. Der Anbieter bindet auf lange Sicht Kunden, die er womöglich nie für sich hätte gewinnen können, während das mittelständische Unternehmen in der Lage ist, seine Kunden flexibel zu beliefern. Dafür muss der Anbieter jedoch bereit sein, für die Transformation vom starren Einmal-Verkauf hin zum Abo-Modell.

In dem Expertenpapier 'Aachener Subscription-Business' der RWTH Aachen (2021) kommen die Wissenschaftler zum Ergebnis: „Viele bisherige Abrechnungssystematiken sind noch nicht auf diese kontinuierlich abzurechnenden Leistungen ausgerichtet. Sprechen wir über Anbieter hochpreisiger Maschinen und Anlagen, steht zumeist an erster Stelle das Thema der Finanzierung im Raum“. Das Risiko der Maschinenfinanzierung liegt jetzt beim Hersteller, erste Versicherungen wie die Munich Re bieten Ausfallversicherungen an.

Das Subscription-Modell: Maschinenbauer und Kunden gewinnen

Aufgrund der niedrigeren Barrieren für die Modernisierung oder Erweiterung des Maschinenparks auf Kundenseite rechnen Experten mit mittelfristig höheren Umsätzen und Gewinnen als beim traditionellen Verkaufsgeschäft, weil mit dem Abo-Modell mehr Nachfrage und neue Kundenbeziehungen generiert werden können. Mit jedem neuen Kundenwunsch, jeder Wartung, ja sogar jedem erzeugten Produkt kann der Anbieter Kosten im Rahmen des Service-Pakets abrechnen.

Folgeaufträge des Kunden sind sicher, da dieser über einen langen Zeitraum mit dem Anbieter zu einem optimal aufeinander abgestimmten Team verschmolzen ist. Die Forscher der Aachener Universität: „Der Fokus liegt in einer Subscription auf einem langfristigen, positiven 'Lock-in-Effekt', das heißt, der Kunde möchte aufgrund einer individuellen Optimierung seiner Leistungsfähigkeit das Subscription-Angebot nicht kündigen – eine Win-win-Situation für alle Parteien“. Inzwischen ist dies mit einer eindrucksvollen Zahl belegt: Das Forschungsinstitut für Rationalisierung (FIR) in Aachen spricht von einer um 25 bis 30 Prozent niedrigeren Kunden-Abwanderungsrate beim Einsatz von Subscription Modellen im Vergleich zum Einzelverkauf.

überarbeitet von: Dietmar Poll