Sales-Management-Experte im Interview
So ist Ihr Vertrieb in Krisenzeiten erfolgreicher
Nicht nur Produkte, sondern auch Vertriebsprozesse müssen an den Wettbewerbsdruck angepasst werden. Wie Sie Ihren Vertrieb krisensicherer aufstellen, erklärt Markus Milz (Unternehmensberater, Vertriebstrainer und Keynote-Speaker) im Interview.
Vertriebsprozesse müssen angepasst werden an geopolitische Verwerfungen und den globalen Wettbewerb. Wie das gelingt, lesen Sie im Interview.
(Bild: HM - stock.adobe.com)
Geopolitische Verwerfungen und der globale Wettbewerbsdruck verändern nicht nur Lieferketten und Produkte, sondern auch Vertriebsprozesse. Was hat sich in den vergangenen Jahren am stärksten geändert?
Markus Milz: In den letzten Jahren hat sich gezeigt, dass nicht 'mehr' automatisch 'besser' bedeutet. Viele Unternehmen reagieren auf Druck mit Aktionismus: mehr Angebote, mehr Termine, mehr Hektik. Doch wer im Hamsterrad schneller läuft, kommt trotzdem nicht vom Fleck. Der entscheidende Wandel ist daher die Erkenntnis, dass Effizienz wichtiger ist als Aktivismus. Nicht Geschwindigkeit bringt den Unterschied, sondern die richtige Richtung und klare Prioritäten.
Sie sagen, Vertrieb sei kein Improvisationstheater. Wie sieht denn eine erfolgreiche Vertriebsstrategie aus?
Milz: Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie basiert auf klaren, standardisierten Prozessen statt auf Bauchgefühl. Prozesse sorgen nicht für weniger Freiheit, sondern für mehr Orientierung und Verlässlichkeit. Sie verhindern, dass Aufgaben doppelt erledigt oder wichtige Schritte vergessen werden, und sichern das Wissen innerhalb des Unternehmens. Das gibt Verkäufern den Rahmen, innerhalb dessen sie kreativ und kundenorientiert agieren können – ohne sich im Chaos zu verlieren.
Wenn man seinen Vertrieb neu aufstellen möchte, wo fängt man am besten an?
Milz: Am Anfang steht die Fokussierung. Statt allen potenziellen Kunden hinterherzulaufen, müssen Unternehmen die richtigen Hebel identifizieren. Das heißt: klären, welche Kunden wirklich Potenzial haben, klare Prozesse einführen und den Vertrieb an der Positionierung ausrichten. Es geht darum, die Richtung zu bestimmen – nicht das Tempo. Wer das beherzigt, verwandelt hektische Beschäftigung in wirkungsvolle Ergebnisse.
Wie wählt man die richtigen Kunden aus?
Milz: Die Kunst liegt darin, nicht allen Kunden gleich viel Aufmerksamkeit zu schenken. Nach dem Pareto-Prinzip kommen rund 80 Prozent des Erfolgs von 20 Prozent der Kunden. Genau diese 20 Prozent müssen im Fokus stehen: A-Kunden werden intensiv gepflegt wie Stammgäste im Lieblingsrestaurant, B-Kunden gezielt entwickelt, und bei C-Kunden darf man auch bewusst Nein sagen. Wer diese Priorisierung konsequent umsetzt, vermeidet Zeitverschwendung und steigert die Wirkung enorm
Was müssen Unternehmen generell in ihrer Kommunikation beachten, um als starker Partner zu gelten?
Milz: Kunden merken sehr genau, ob ein Anbieter nur „irgendwer“ ist oder ob er eine klare Haltung hat. Unternehmen sollten in ihrer Kommunikation zeigen, dass sie nicht einfach alles für jeden tun, sondern klare Prioritäten setzen. Das macht sie glaubwürdig und unterscheidet sie von reinen Preiswettbewerbern. Kommunikation heißt, die eigene Positionierung erkennbar zu machen – denn am Ende schlägt eine starke Positionierung jeden Preisvorteil.
