So gelingt der Einstieg in neue Märkte und Branchen

Wenn Kunden neue Märkte erschließen wollen, welche Strategien verwendet ihr, um diesen Kunden beim Eintritt in neue Märkte zu unterstützen? Was sind die ersten Schritte?

Vincenzo Monaco: Der erste Schritt ist zu verstehen: Was heißt für Kunden „neue Märkte“? Neue Märkte sind zwei Themen: Einmal – ich mache einfach ein Beispiel: Ein Verpackungsindustriekunde, der Verpackungsmaschinen macht, möchte in die E-Commerce-Schiene. Da werden wir ihn ganzheitlich unterstützen, zu verstehen, zu welchen Kunden hast du schon Anbindung oder welche Kunden kennst du. Wir haben ein globales Netzwerk mit großen Endkunden im Bereich E-Commerce oder Logistik. Dort versuchen wir diesen Kunden mit diesen Endkunden in Verbindung zu bringen. Das machen wir auch sehr oft beim OEM im Maschinenbau. Wir stellen dann den OEM vor, die lernen sich kennen, dadurch können sie dann hier ein neues Business aufbauen.

Technologisch unterstützen wir zu verstehen, welche Applikation machst du heute schon? Was können wir technologisch nutzen in diesen neuen Märkten? Was können wir mit einer bestehenden Maschine machen, ohne dass du jetzt die Maschine komplett neu aufsetzen musst? Wie viele Teile kann man da nutzen?

Das zweite Thema ist, wenn der Kunde sagt, ich möchte mich in anderen Ländern erweitern. Also ich möchte eine andere Fertigung in – um einfach mal ein Beispiel zu nennen, was heute gerade der Trend ist – in Indien aufmachen. Da agieren wir als Partner. Da ist der erste Gedanke nicht unsere Komponenten zu verkaufen, sondern wirklich zu sehen, was sind deine Fragen im Land? Kennst du das Land noch nicht? Willst du von uns wissen, in welcher Region du vielleicht besser eine Fertigung aufbauen solltest?

Wir helfen dann mit unserem Team vor Ort. Wir sind ja global in über 180 Länder mit dem Team vor Ort und können die Kollegen und Kunden zusammenbringen, um die ganze Infrastruktur und Behörden-Themen zu verstehen.

Wie sieht es denn mit dem Thema kulturelle Unterschiede aus. Welche Rolle spielen die bei den Überlegungen?

Monaco: Eine ganz große Rolle. Man muss auf jeden Fall – und das ist ja das Schöne in dem Business, in dem wir sind, weil man immer mit unterschiedlichen Kulturen zu tun hat – einfach verstehen, auf was muss ich achten in Indien zum Beispiel. Mit welcher Universität kann man zusammenarbeiten? Wo kann ich da Leute akquirieren? Zum Beispiel auch was finanztechnisch wichtig ist. Da sind wir auch gern bereit, dass man ein Meeting hat mit unserem Finanzteam in Indien oder in anderen Ländern.

Ich freue mich immer, wenn man mit unterschiedlichen Kulturen arbeitet, weil das unser Businessbelebt und ist eigentlich wirklich sehr positiv und schön.

Wie wichtig ist denn in diesem Zusammenhang die Anpassung von Produkten und Dienstleistungen an die lokalen Gegebenheiten?

Monaco: Sehr wichtig. Bei den Produkten hat Rockwell die Strategie, dass wir versuchen, so weit wie möglich das gleiche Produkt weltweit zur Verfügung zu stellen. Also egal, wo der Kunde sitzt, wo er die Maschine hat, bekommt er das gleiche Produkt mit der gleichen Referenz. Das ist uns wichtig, weil wir oft gesehen haben, dass Endkunden mal ein Werk schließen, woanders aufmachen, Ersatzteile benötigen und einfach das gleiche Produkt wieder benötigen. Das ist für uns wichtig und für die Nachhaltigkeit auch sehr wichtig und interessant.

Kannst du ein konkretes Kundenbeispiel nennen, bei dem Rockwell eine Markterschließung mitgestaltet hat und was da vielleicht Probleme oder Herausforderungen waren?

Monaco: Ja, ein deutscher Kunde, das war nicht lange her, hat ein Werk in Indien aufgemacht – deswegen habe ich das Beispiel genannt – und der hatte zu kämpfen, wie er das ganze Thema finanztechnisch aufsetzt. Den haben wir mit unserem CFO in Indien in Verbindung gesetzt und ihm mit dem Thema Steuergesetze geholfen . Auf was man achten muss, auch wie man das ganze Thema Export/Import angeht, weil er dann nachher die Maschinen ja auch exportiert.

Beim Thema neue Segmente haben wir einen Kunden gehabt, der in der Verpackungsbranche tätig ist, aber bei EV Battery einsteigen wollte. Hier haben wir geholfen applikativ die Technologie in die Maschine einzubringen und die Verbindung zu den Endkunden geschaffen, damit er schnell in den Markt reinkam.

Das ist ein Beispiel dafür, dass es diese Expansionsmöglichkeiten eben nicht nur geographisch gibt, sondern auch was die Sparte angeht. Kannst du Tipps geben, was man, wenn man so expandieren möchte, beachten soll und wie man da am geschicktesten vorgeht?

Monaco: Was für mich wichtig ist: einfach reden erstmal. Die Ideen austauschen und auf die Erfahrung der Partner zurückgreifen. Ich bin immer einer, bevor ich etwas mache, überlege ich mir, wer hat's denn schon gemacht? Mit wem kann ich reden, bevor ich das Rad neu erfinde? Das spart einfach Zeit.

Wenn ich einen Partner habe, der mir ein bisschen den Weg aufzeigt, dann verhindere ich, dass ich gegen die Wand laufe. Sondern ich habe jemanden, der mir den Weg bisschen einfacher gestaltet in Zukunft. Also hier ganz klarer Tipp: Einfach Fragen stellen und miteinander reden!

Jetzt hast du Indien schon genannt. Gibt's denn noch andere Länder oder Branchen, wo ihr aktuell großes Potenzial für Expansionen seht?

Monaco: Was wir aktuell sehen, ist das ganze Logistikthema. Das ist schon mal momentan sehr am Wachsen. Man sieht wieder Investment in dem Bereich.

Der Bereich Elektrovehikel ist momentan bisschen on hold, würde ich sagen. Also keiner weiß richtig, wie es weitergeht. Vor allem in Deutschland. In Asien sieht's anders aus.

Aber im Bereich Semiconductor – also die Halbleiterbranche investiert ja viel – da sehe ich auf jeden Fall Bedarf auf dem Markt.

Und was ganz groß am Boomen ist, ist die ganze Pharmaindustrie. Pharma und Life Science, die sind sehr aktiv momentan und da wird auch viel investiert.

Dieses Interview ist ein gekürzter Auszug aus dem Podcast 'Industry Insights'. Das ganze Gespräch mit Vincenzo Monaco über die wichtigsten Erkenntnisse aus dem State of Smart Manufacturing Report 2025, Digitale Zwillinge und ihre Einsatzmöglichkeiten sowie das Thema Markterschließung hören Sie hier:

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