Digitale Services im Maschinenbau richtig verkaufen

Lukas Schattenberg, Sales Manger DACH, ist seit über fünf Jahren bei Ixon tätig, einem Anbieter von Industrial-IoT- und Serviceplattformen für den Maschinenbau.

Er wird auf dem wird auf dem Maschinenbau-Gipfel Salon am 17. November in Ludwigsburg und virtuell im Livestream über das Thema "Service-Umsatz 30% – Digitalisierung als Umsatzbooster im Maschinenbau" sprechen.

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Wie gelingt es, digitale Technologien so zu übersetzen, dass der Kunde echten Mehrwert erfährt – und bereit ist, dafür zu bezahlen?

Lukas Schattenberg: Digitalisierung überzeugt nur, wenn sie zeigt, was sie in der Produktion wirklich verändert. Die reine Information über den "Status Quo" hilft den meisten produzierenden Unternehmen nicht wirklich weiter. Die Einsichten müssen vom Maschinenbauer genutzt und mit dem Wissen um den Produktionsprozess kombiniert werden, sodass der "bezahlte digitale Service" nachhaltig eine Verbesserung für das produzierende Unternehmen liefert. Das reine "Display" von "wie läuft die Maschine" ist kein Service, der monetarisierbar ist. Denn in der Praxis sprechen Kunden nicht über Bits und Bytes, sondern über OEE: über Verfügbarkeit, Leistung und Qualität.

Bei der Verfügbarkeitgeht es darum, Stillstände zu reduzieren. Durch Remote-Diagnose und Alarmierung kann der Service deutlich schneller reagieren. Predictive und Preventive Maintenance verhindern zusätzlich ungeplante Ausfälle.

In der Leistung steckt oft das größte Potenzial: Produktionsdaten zeigen, wo Engpässe entstehen oder Taktzeiten abweichen. Wer ähnliche Maschinen oder Schichten miteinander vergleicht, erkennt Ineffizienzen – und kann sie gezielt beseitigen.

Auch die Qualität profitiert messbar. Prozessdaten und Parameterüberwachung helfen, Fehlerquellen früh zu erkennen. Digitale Rückverfolgbarkeit – Stichwort Traceability – stärkt die Qualitätssicherung und schafft Vertrauen.

Wichtig ist, mit kleinen, greifbaren Schritten zu starten. Schon ein Dashboard mit OEE-Werten schafft Transparenz und Vertrauen in die Daten.

Am Ende gilt:Vom Nutzen her denken, nicht vom Feature. Niemand kauft eine Cloud – aber jeder möchte eine höhere Anlageneffektivität erreichen. Wenn Schichtleiter, Instandhalter und Service-Teams OEE-Daten täglich nutzen, wird Digitalisierung vom Schlagwort zur spürbaren Verbesserung.

Welche Erfolgsfaktoren helfen dabei, Serviceumsätze zu steigern und langfristig stabil zu machen?

Schattenberg: Serviceumsätze wachsen nachhaltig, wenn digitale Services den OEE des Kunden direkt verbessern – also Verfügbarkeit steigern, Leistung sichern und Qualität stabil halten. Entscheidend ist, Serviceleistungen an diesen Zielen auszurichten. Serviceverträge, die garantierte Verfügbarkeit oder messbare OEE-Steigerungen adressieren, sind deutlich wertvoller als klassische Wartungsverträge.

Datengetriebene Services sind der Schlüssel Sie erkennen Ausfallwahrscheinlichkeiten frühzeitig, geben konkrete Empfehlungen und ermöglichen planbare Wartung. Der Kunde spart Stillstände und ist bereit, genau für diesen Wert zu zahlen.

Wirklich erfolgreich sind Anbieter, die proaktiv statt reaktiv. Statt auf Anrufe zu warten, erkennt das System automatisch Handlungsbedarf und meldet ihn direkt. So wird Service vom Kostenfaktor zum Erfolgsfaktor.

Die Basis dafür ist eine standardisierte Datengrundlage über alle Maschinen hinweg. Vergleichbare Daten schaffen Skaleneffekte, vereinfachen Analysen und sichern eine konsistente Servicequalität – unabhängig von Standort oder Maschinentyp.

Am Ende gilt: Messbarer Erfolg bedeutet Kundenbindung. Wenn der Kunde sieht, dass sein OEE durch den Service steigt, bleibt er langfristig dabei.

Dazu kommt der Faktor Mensch – der Vertrieb sollte umdenken: weniger Technik verkaufen, mehr Wirkung. Wer in OEE-Punkten denkt, spricht die Sprache des Kunden – denn am Ende zählt, wie viel Anlageneffektivität pro investiertem Euro erreicht wird.

Am Ende zählt, was beim Kunden ankommt: Mehr OEE-Punkte pro Euro – das ist der Maßstab, an dem sich digitale Services messen lassen. So entsteht echte Partnerschaft: Der Maschinenbauer wird zum Performance-Partner seines Kunden.

Wie überzeugt man Kunden von Cloud-basierten Services, trotz Sicherheitsbedenken?

Sicherheit ist im Maschinenbau Grundvoraussetzung – aber Vertrauen entsteht erst, wenn der Nutzen sichtbar wird. Zertifizierungen, Audit-Trails und Datenhoheit sind Pflicht, keine Differenzierung. Entscheidend ist, dass Cloud-Services zeigen, wie sie den OEE des Kunden verbessern: Indem sie Verfügbarkeit erhöhen, Stillstände vermeiden und Qualität sichern.

Eine OEE-basierte Argumentation senkt die Abwehrhaltung, weil sie den Fokus vom Risiko auf den Mehrwert verschiebt. Wenn der Kunde versteht, dass Cloud-Dienste seine Maschinenleistung steigern, kippt die Wahrnehmung: Sicherheit bleibt wichtig, aber der Nutzen überwiegt.

Ein weiterer Erfolgsfaktor ist Transparenz und Kontrolle. Der Kunde muss jederzeit sehen können, wer auf seine Maschinen zugreift und welche Daten übertragen werden – das stärkt das Vertrauen in digitale Services. Hybridlösungen helfen, Vertrauen aufzubauen: Kritische Daten werden lokal verarbeitet, nur Kennzahlen gehen in die Cloud – so bleiben Sicherheit und Analysefähigkeit im Gleichgewicht.

Und: IT und Produktion früh zusammenbringen. Beide sprechen oft unterschiedliche Sprachen, wenn es um Sicherheit geht. Erst wenn sie gemeinsam definieren, was technisch und organisatorisch akzeptabel ist, funktioniert es wirklich und ein tragfähiges Sicherheitskonzept entsteht.

Vertrauen wächst durch Praxis. Kleine Pilotmaschinen, messbare Verbesserungen, Schritt-für-Schritt-Rollout – so entsteht Sicherheit durch Erfahrung. Und letztlich zählt, wie man es kommuniziert: „Wir reduzieren ungeplante Stillstände um zehn Prozent“ überzeugt deutlich mehr als „Wir nutzen Edge-VPN-Technologie“. Der Kunde will Ergebnisse – keine Fachbegriffe oder Architekturdiagramme.

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